営業Sales

ナノ単位でより微細な回路を追求することによって集積度を高め、記憶容量や処理速度を絶え間なく向上させている半導体製品。JSRは、その微細化に大きく関わる材料であるフォトレジストにおけるトップクラスのメーカーだ。世界最高を競う国内外の半導体製造企業各社は、JSRのフォトレジストを常に数ある選択肢の中の第一候補に挙げるといっても過言ではない。だが、そうであっても、受注を継続するのは容易ではないと営業の近藤は言う。

「半導体はコンピュータやスマートフォン、自動車やインフラなどにも実装されている、まさに社会を支える製品です。半導体製造企業は量産体制を安定させて、世界中に供給する責任を負っています。そのため、半導体の製造に欠かせない材料であるフォトレジストのメーカーには、極めて安定的な供給能力が求められるのです。国際的な開発競争も激しさを増しており、JSRの製品も従来よりも厳しいスペックや価格競争力が求められるようになってきました。製品の開発力や品質の高さを評価されるJSRですが、気を抜けばアドバンテージは短期間で消失し、大きな商権を失うことになります。営業はそういった顧客の様々な要求を受け止め、社内のR＆Dや製造、物流などの各部門と協業して課題の解決に導いていきます。BtoBのビジネス全体の流れを創っていく仕事です」

半導体の技術に関する高度な知見が必要な電子材料事業部の営業は、従来は技術系社員が担っていた。開発に携わった技術系社員が、そのまま顧客対応にスライドしていたのである。そのため、電子材料事業部に異動してきた当初、近藤は技術系社員の先輩営業たちと同じように、豊富な技術知見に根差した提案ができず思い悩んだ日もあったと言う。それでもJSRの売上の中核を担う大手顧客を担当したからには逃げることはできない。近藤は自分らしい営業スタイルを模索し始める。ベースとなったのは、テクノUMG時代の合成樹脂製品の営業経験だった。かつての営業上の成功体験から、社内外の各部門の担当者と密に連携し、表面的な会話の奥から顧客の真意を引き出すコミュニケーションを強く意識するようになった。そうした中で、営業として自分の考え方に芯を持ちながらも、多くの立場の意見を柔軟に取りまとめ、最適解を導き出すことの重要性を再確認した。そして、ついにその姿勢が奏功した。

「JSRが長年採用から遠ざかっていた次世代製品の重要なコンペで、価格や性能で優劣がつかないほど競合メーカーと評価が拮抗したことがありました。過去のコンペでは材料のスペックが及ばず、JSRが後塵を拝する結果となってしまいましたが、今回のコンペで最終的に選ばれたのはJSRの製品でした。顧客との対話を重ねていく中で、各部門の担当者が最も重要視している指標を把握し、それを満たすための提案や技術サポートを社内の各部門の協力でご提供できたことが決め手になりました」

この件に手応えを得た近藤は、社会や経済の変化に合わせた新たな営業手法の創出を加速させた。担当顧客との関係強化に邁進する一方、DX担当としてSFA^※やCRM^※などのデジタルツールを活用し、業務の効率化を推進することでより良い営業活動の在り方を探っているのである。

※Sales Force Automation　営業担当者を支援するためのツール
※Customer Relationship Management　顧客との継続的で良好な関係構築のためのツール

3年前に近藤が合成樹脂事業部門から電子材料事業部に異動することになったのは、CDP制度によるものだった。合成樹脂事業部門では家電分野を中心とした幅広い業界を担当し、会社合併による商権拡大も経て、東南アジアへの海外出張や様々な企業への営業活動を経験した。自身の仕事を通じてあらゆるメーカーに出会い、様々な技術に触れる中で、次は異なる商材を扱って自分の可能性を広げたいと近藤は考えたのだ。かつての上司にも、機が熟したら同じ営業職で他の事業部へ異動したいという意向を伝えた。現在は半導体材料の営業活動に心血を注いでいる近藤だが、この分野でも実績を積み重ね、将来的にはこれまでにない新しい技術や製品の営業に挑戦したいと考えている。CDP制度をはじめ、社員の挑戦機会がふんだんに用意されているJSRだけに、近藤の描く未来のキャリアデザインは現実のものになっているだろう。ただ、最先端の技術に触れられる半導体業界からはまだまだ学ぶことばかりで、今しばらくは電子材料事業部での活動に貢献したいと近藤は語る。

「異動後、自分の新しい営業スタイルを試行錯誤して、ようやく軌道に乗ることができました。その背景には、入社後から上長や部署の先輩にいただいてきた多くのサポートがあります。営業活動には様々な手法やスタイルがあると思いますが、それを自分の中で確立していくのは簡単ではありません。私は周りの方々から数多くのアドバイスをいただき、時には目標として背中を追いかける中で、自分に合ったやり方を学んできました。営業の仕事をしていて実感するのですが、困ったときには周りだけでなく、工場や現地法人など各拠点からも心強い支援があります。今の私があるのは、社内の仲間たちがいたからこそ。日々管理している売上の数字は、一緒に創り上げてきた大切な成果です」