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刻一刻と環境規制が強まる昨今、自動車メーカーの燃費競争は凄まじくなる一方だ。その一端を転がり抵抗の低い低燃費タイヤが担っているが、その開発に欠かせないのが、様々な特性を持つSSBRと呼ばれる合成ゴム。JSRはこのタイヤ原料のリーディングカンパニーであり、日米欧の有名タイヤブランドのほとんど、しかもプレミアムゾーンの商品向けに供給実績を持つ。営業の石井は、このSSBRをベトナムやインドネシア、タイ、パキスタン、バングラディッシュ、インド、イランといった国々の、新興タイヤメーカー各社に普及させる活動を任されている。

「もはや低燃費タイヤをラインナップしないと、各社の事業の中心である自動車メーカーへの新車用販売は難しいと言われます。低燃費タイヤの開発はタイヤメーカーにとって死活問題なのです。そこで、私は日米欧のメジャーなブランドへの供給実績を背景に、新興メーカー各社にSSBRを紹介する役割を担っています」

付加価値が高いJSRの最先端SSBRは、他のタイヤ原料の合成ゴムに比べると、いく分高価となる。そのため、価格競争力が低い新興国のタイヤメーカーは、採用に二の足を踏みがちだ。こうした顧客にJSRのSSBRを採用してもらうには、人間関係の構築が鍵になると石井は言う。

「お客様にSSBR の採用メリットをご理解いただくには、まずは顧客のキーパーソンとの距離を縮め、人と人との信頼関係を構築する必要があります。原価増となる心理的負担を打ち消し、低燃費タイヤ開発の意義について心を開いて聞いてもらわなければならないからです。

そこで私は、自動車メーカーの低燃費タイヤの採用動向から、世界各地の最新の環境規制に関する内容まで、顧客側の視点に立った情報提供を幅広く行う他、開発に有益な技術セミナーを開催するなど、JSRに対する顧客の信頼を高める活動を重要視しています。それは営業活動と言うよりも、SSBRを使用して低燃費タイヤを開発する機運に顧客を導く伝道師的な活動に近いものです」

顧客との距離を縮めることで商機を力強く引き寄せる石井の営業スタイルは、スイス赴任時の不振打開に原点がある。

「世界を襲ったリーマンショック当時、JSRはSSBRの生産能力を増強させたばかりでした。それにもかかわらず、翌年の2009年に欧州向けの出荷は極めて低水準。混乱する市況下では、既存顧客に電話しても、多忙を理由に出てもらえなかったりと、営業機会自体が閉ざされたのです。たとえ需要がなくても話のできる人間関係を構築しておくことの大切さが身に沁みました。この時に心の支えになったのは、一緒にもがき苦しんだ上司や仲間の存在。そして、営業に自信を与えてくれるJSRの技術力でした。そこで何とか乗り切ろうと心を一つにし、顧客との間の確かな関係構築を最初から始めたのです。時間はかかりましたが、徐々にお客様は近寄ってくるようになり、販売も上向きに。当時は辛かったけれど、JSRは、こうした正攻法の営業が活きる技術力と仲間が揃った企業なのだと再確認できました」